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膏药代理怎么销售才能赚钱?

发布时间:2018-04-25


好奇心是人类的天性,是人类行为动机中最有力的一种。如果客户对你是谁及你能为他们做什么感到好奇,你就已经获得他们的好奇心了。

相反,如果他们一点也不好奇,你将寸步难行。换句话说,如果你能激起客户的好奇心,你就有机会创建信用,建立客户关系,发现客户需求,提供解决方案,进而获得客户的购买机会。

因此,销售人员在拜访客户的过程中,可以用适宜的口气首先唤起客户的好奇心,引起客户的兴趣和注意,然后从中说出所推销产品的利益,迅速转入面谈阶段。

那么,如果激起客户的好奇心呢?

1

打1折

当时销售的商品是“日本GOOD”。他们是这么实行的。

首先定出打折销售的时间,第一天打9折,第二天打8折,第三天第四天打7折,第五天第六天打6折,第七天第八天打5折,第九天第十天打4折,第十一天第十二天打3折,第十三天第十四天打2折,最后两天打1折。

看起来好像最后两天买东西是最优惠的,是吗?那大家看下面——

商家的预测是:由于是让人吃惊的销售策略,所以,前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态,顾客们将蜂拥而至。

实际情况是:第一天前来的客人并不多,如果前来也只是看看,一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临,第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购,以后就连日客人爆满,当然等不到打1折,商品就全部买完了。

见过打折促销的,却是没见过如此“打1折”的神奇策略的,大家在佩服商家的聪明生意经的同时,也感受到网络营销的强大奇迹!

2

一件货

对买新产品的商家来说,最吸引顾客的无非是“新”,如何再在“新”上继续作文章呢 ?

意大利有个莱尔市场,就是专售新产品的。

有些新产品很畅销,许多顾客抢着购卖,没抢到手的,要求市场再次进货,可得到的回答竟是:很抱歉,本市场只售首批,买完为止,不再进货。

对此,有些顾客很不理解,还向旁人诉说。但从此以后,来这里的顾客中意就买,决不犹疑。

不难看出,莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意,它能给顾客留下强烈的印象——要买最新的商品,就得光顾莱尔市场。

3

明亏暗赚

日本松户市原市长松本清,本是一个头脑灵活的生意人。他经营“创意药局”的时候,曾将当时售价200元的膏药,以80元卖出。

由于80元的价格实在太便宜了,所以“创意药局”连日生意兴隆,门庭若市。

由于他不顾赔血本的销售膏药,所以虽然这种膏药的销售量越来越大,但赤字却免不了越来越高。

那么,他这样做的秘密在哪里呢?

原来,前来购买膏药的人,几乎都会顺便买些其它药品,这当然是有利可图的。靠着其它药品的利润,不但弥补了膏药的亏损,同时也使整个药局的经营却出现了前所未有的盈余。

4

“限客进门”销售法

意大利的菲尔·劳伦斯开办了一家七岁儿童商店,经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。

商店规定,进店的顾客必须是七岁的儿童,大人进店必须有七岁儿童做伴,否则谢绝入内,即使是当地官员也不例外。

商店的这一招不仅没有减少生意,反而有效地吸引了顾客。

一些带着七岁儿童的家长进门,想看看里面到底“卖的什么药”,而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁,进店选购商品,致使菲尔的生意越做越红火。

5

化整为零出奇效

1945年战败的德国一片荒凉,一个德国年轻人在街上在叫“卖收音机,卖收音机!”可由于当时在联军占领下的德国,已禁止制造收音机,即使卖收音机也违法的。

后来,这位年轻人将组合收音机的所有零件全部准备好,一盒一盒以玩具卖出让顾客动手组装。

这一做法果然奏效,一年内卖掉了数十万组,它奠定了德国最大电子企业的基础。

6

一元销售术

美国人卡尔开了家小店,开始时生意萧条,后来他经过精心计算做出决定,只要顾客拿出一美金,便可以购买店里的任意一件商品。

于是招来了大批顾客,销售量超过了附近几家大的百货企业。

后来他改行经营绸布店,又在经营方式上出新,决定凡在该店购买10美金商品,可获赠白券一张,积5张白券可兑换蓝券一张,积5张蓝券可兑换红券一张,一张红券可以任意挑选店中的一件商品。

这种“卡尔销售术”,使他成为百万富翁。

做销售,其实你只需要记住三点!

做销售,很多人想复杂了,你只需要记住三个词:痛点、痒点、兴奋点。

  • 1、痛点——

客户存在什么问题,睡不着觉,苦恼,这些痛就是客户急需要解决的问题;

  • 2、痒点——

工作上有些别扭的因素,有种乏力感,需要有人帮挠痒痒;

  • 3、兴奋点——

即能给客户带来“哇”效应的那种刺激,马上产生快感!抓住这3点,马上敲单!

机会从何而来,其实是来源于客户的需求,只要能够敏锐的发现客户的需求,然后在思考以何种方式通知客户,并且让客户有良好的体验,那赚钱的事情就会顺理成章了。

也有几个比较普遍的回答:可以拿这5美金去进一些货摆摊来卖,或者是代劳洗车之类的。

在两个小时里用1块钱赚得100块钱?你做得到吗?

或许听起来这有些不那么靠谱。

但在斯坦福大学的课上,Tina Seelig教授做了这样一个测试,虽然不是1美金,但差别不大:

教授给了班上14个小组都分配了5美金,作为测试的启动金。

学生们可以有四天的时间去思考如何完成这个测试

当他们打开信封的时候,就代表任务启动了。

每个小组需要思考在两个小时之内如何运用这五美金赚到尽量多的钱。

最后在星期天晚上将他们的作业成果整理成文档发给Tina Seelig教授。

并在星期一的早上用3分钟在全班同学的面前进行一个展示。

虽然斯坦福的学生都是众所周知的顶尖聪明,但对于涉世未深还未走出社会的的学生来说,这仍然是一个不小的难题。

同学们必须最有效的利用自己已有的资源来完成这项困难的任务——也就是仅仅是这五美金。

换做是你的话你会如何完成这项测试?

课堂上同学们积极的讨论了起来,底下有人传来了这样的回答:要不去拉斯维加斯的赌场上赌一把!这引起了全班同学的哄堂大笑,但这显然是不可取的,这种做法意味着他们必须承担非常大的风险,完成的可能性非常之低。

不过这些点子也只能赚一些小钱,那如何赚到更多的钱呢?有几个小组认真思考了这个问题,他们的想法打破了常规,创造出了尽可能多的价值。

来看看他们是如何做到的。

虽然只有5美金,但最宝贵的资源并不是它。

我相信你会很惊讶,因为这几个小组挣得钱是最多的,但是他们都没有用到启动金。

他们早就意识到:如果单单是把眼光局限于这5美金,那会减少很多的可能性。

5美金真的很少,可以说是什么都没有,所以他们跳出到5美金之外——如何白手起家。

他们通过观察发现,生活中有一些需求还没有被满足,或许他们可以通过挖掘这些需求来尝试解决问题。

前几名的队伍在2个小时之内赚到了超过600美金,五美金的平均回报率竟然高达4000%!

很多队伍甚至都没有用他们的启动金,这么看来的话他们的投资回报率竟然是无限的!

那他们是如何创造这些奇迹的呢?

第一个方法

其中一个小组发现大学城里有一个每天都会看到的现象——某一些热门的饭店总是排起了很长的队伍。

于是他们发现了其中的商机,他们提前向饭店预定了很多座位,在当天晚上把这些座位以更高的价格卖给那些不想等待的客人。

不过尝试了之后,他们观察到了一些非常有趣的现象:

1.小组里的女同学卖的比男同学多,或许是因为女同学更具亲和力。所以后来他们重新调整了实行方案,男同学负责跟饭店预定位置,女同学则负责去卖座位。

2.还有一个发现是在使用电子号码排队的饭店,他们会更加容易卖出座位,因为顾客有了实物交换,所以这会让他们觉得更加物有所值。

第二个方法

看一下另外一个小组,他们的方法更为简单。

他们摆了一个小摊子,专门帮骑自行车的人测量轮胎气压,压力不足的可以用1美金在他们的小摊子里给自行车充气。

从结果来看,这个想法虽然有点简单但是可行性很高,虽然附近就有免费的充气站点,但是很多人都愿意来他们的摊子里充气并对他们的服务表示了感谢。

为了能赚到更多的钱他们很快调整了赚钱的方法,他们不再在充气上赚取费用,而是在学生们充气后请求他们进行一些捐款。

很快,他们的收入增加了很多,大家不难发现,这个团队和前面的小组是一样的策略,都是在观察顾客反馈的过程中不断调整优化他们的实行方案,以至于取得成功。

不过还有一个小组赚的的钱是最多的,他们真正把“think outside the box”发挥到极致了。

第三个方法

这个小组的想法非常奇特,他们认为手里最宝贵的方法并不是5美金,更不是2小时,而是最后在课堂展示的3分钟。

众所周知,斯坦福大学是世界一流名校,许多企业挤破了头也想进来招人,于是这个小组把在课堂展示的三分钟卖给了一个企业,让他们打招聘广告。

非常简单的3分钟,他们赚到了650美金。

他们认为,最有价值的资源就是售卖他们班里的同学,因为这些人才是社会所需要的。

像这样的思维方式,就是现代人都在追求的“Think outside the box”。

这些学生在这个测试里体现出来的“Think outside the box”的做法是什么?这些原则将对你很有帮助。

先找到最直观的解决方法,然后马上排除它。

“当遇到问题时,先找出看起来最明显的解决方法,然后将它排除掉。好,现在可以开始思考其他的解决方式了。”

这个概念或许听起来有点虚,举个例子。

想象你现在是以个雄心勃勃的创业者,比如说你想开家饭店。

饭店是干啥的——提供食物。

但是现在告诉你——这家饭店不能提供食物,或者说,食物的味道一般般。

换句话说:你要开一个不以食物来吸引人的餐厅。

既然决定不用食物吸引客人,那么取而代之可以用什么吸引客人呢?

1.你可以把重点放在营造与众不同的餐厅氛围上,开一个主题餐厅,比如说这样——一个航空主题的餐厅(把餐厅打造成飞机的模样)。

2.或者,你可以邀请一支很棒的乐队或舞团来演出。

3.你还可以把用餐环境布置成儿童乐园的样子,吸引亲子聚餐。

4.你甚至还可以把用餐环境移步室外,比如说这样:

还有很多很多其他的方案……..

当排除了“食物”的亮点之后,你需要思考的——就是打破常规的金点子,这就是“think outside the box”。

善于“think outside the box”的人,不但能发现别人看不见的解决方式,还能识别别人并没有意识到的资源,并把它包装出最高的价值。

就是这样,在做任何事情的时候,你都可以尝试用不同的解决办法——先排除那个显而易见的,以此为前提去思考:

如果解决你手头工作最简单的方案不给力了,你还有什么办法?

如果你的老板今天不给你发工资了,你还有什么谋生之道?

如果情人节不让送花了,你会给心爱的TA送什么?

如果热门旅游景点都不给游客发签证了,你还能去哪玩?

……

“你活在盒子里,工作在盒子里,你驾驭这个盒子,最终又被埋葬在盒子里。跳出思维的盒子,当你真的发现这种思维方式的时候,你会发现,其实外面本没有盒子”。

跳出你思维的盒子,你的生活也会增加许多可能性。你所得到的,将绝不仅是100美金而已。

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